Como fazer acordo: como dialogar e garantir um bom negócio?

A palavra “acordo” pode causar arrepios em muitas pessoas. Isso tudo pela dificuldade que a maioria tem em negociar. Negociação essa que, por vezes, lembra um jogo de pôquer: não aposta somente nas cartas que se tem nas mãos, mas na carta que os outros jogadores também possuem.

Sendo assim, não é de admirar que, para algumas pessoas a negociação é um conjunto de táticas dolorosas que tentam conseguir a rendição de uma das partes envolvidas. Sempre como se alguma parte precisasse perder para a outra ganhar.

Na hora de como fazer um acordo, parece difícil encontrar uma solução que agrade todos os lados? Então fique atento as nossas dicas para garantir um bom negócio. Mas já adiantamos: conseguir o que queremos significa ajudar os outros a conseguir o que querem.

Como fazer acordo: um passo a passo para você dialogar a garantir um bom negócio

Em primeiro lugar, o melhor é controlar a ansiedade e ter em mente que as primeiras propostas que você colocar na mesa podem ser rejeitadas (tente lidar bem com isso). Para diminuir as chances de rejeição, é essencial descobrir como a outra parte prefere negociar.

Se você ainda continuar com dificuldades de fechar acordos, pense no Pico – um acrônimo para Problema, Interesses, Critérios e Opções:

• Problema: perceba qual problema deve ser solucionado. Não faça julgamentos nem aponte culpados. Atacar as pessoas não vai ajudar a sua negociação;
• Interesses: não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes. Não bata o pé e entenda que ser inflexível só vai tornar o processo mais lento e exaustivo;
• Critérios: evite determinar critérios baseados em seus desejos pessoais. O melhor é baseá-los em motivos lógicos e que possam ser facilmente explicados e, se possível, comprovados com dados;
• Opções: lembre-se que fazer um acordo é buscar decisões em conjunto. Converse, dialogue e prepare de antemão um leque de opções que podem ser negociadas.

Como fazer acordo: entendendo a técnica do Zopa

Outra técnica que pode ser usada é a Zopa, ou Zona de Possível Acordo. Por exemplo: existem casos em que a empresa cede demais em seus preços mesmo sem saber se a outra parte estaria disposta a pagar mais pela oferta.

Digamos que uma empresa queira vender seu produto pelo preço ideal de 100 reais, mas sabe que pode vender por, no mínimo, 85 reais e ainda obter lucro. Já a outra parte – que também pode ser uma empresa -, tem como meta comprar por 75, mas aceitaria pagar até 95 pelo produto.

No caso ilustrado acima, a Zopa seria a faixa de preço entre 85 reais  e 95 reais, o que torna a negociação muito mais viável. Afinal, negociar não é, necessariamente, um ganhar e o outro perder.

A arte de negociar: outra técnica que pode ser empregada na hora de aprender como fazer acordo

A negociação não é uma guerra

Não, você não está em um campo de batalha. Ser honesto e transparente é o mínimo que deve ser feito na hora de forjar um acordo. Sem a premissa da transparência, as chances de dar errado são grandes – afinal, aprender a como fazer acordo é aprender a se relacionar.

Se, por fim, você tiver a sensação de que o acordo está se tornando uma queda de braço extenuante, o melhor é reiniciar todo o processo de negociação. Tente transformar as objeções da outra parte em oportunidades de agregar valor para o seu próprio negócio.

Gostou do post? Este artigo foi escrito com orientações de Enio Expedito Franzoni e Larissa Franzoni, Advogados inscritos na OAB/SC sob o nº 6036 e 22.996. Caso tenhas alguma dúvida com relação ao assunto abordado, fique à vontade para entrar em contato pelo telefone (48) 3024 0693. Aproveite para assinar nossa newsletter, curtir nossa fanpage no Facebook e para acompanhar nossas atualizações no Instagram e no Twitter!

LEMBRE-SE: este post tem finalidade apenas informativa. Não substitui uma consulta a um profissional. Converse com seu advogado e veja detalhadamente tudo que é necessário para o seu caso específico.